Platform Social Business

6 universele wetten van social commerce

Posted In PSB, Social Commerce - Door Antal de Waij op maandag, december 15th, 2014 With No Comments »
Share Button

Schermafbeelding 2014-12-15 om 14.48.33Gedragspsycholoog Robert Cialdini schreef (mede) het standaardwerk ‘Overtuigingskracht, 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden‘. Dit boek is gebaseerd op vele onderzoeken naar consumentengedrag. Daaruit zijn onderstaande universele principe’s of wetten gedestilleerd, die je kunt toepassen bij social commerce:

 

1. Social proof principe – volg de crowd

Werking: mensen zijn kuddedieren. Als iets populair is, trekt dat anderen weer aan. Op een markt lopen mensen automatisch naar die kraampjes waar het al drukker is dan andere. Als we een bar of restaurant bezoeken, willen we graag zien dat er ook andere mensen zijn.

Toepassing: prospects zijn meer geïnteresseerd in producten en diensten die al veel klanten hebben. Voor online gedrag geldt dat idem dito. Alles wat veel reviews en/of hogere ratings heeft, trekt meer klanten. Vandaar dat het rapportcijfer dat Iens.nl aan een restaurant geeft, van levensbelang is voor de restauranthouder.

Actie: zet in op het vergaren van positief commentaar voor jouw product of dienst. Verzamel reviews, aanbevelingen, testimonials, etc.

2. Authority principe – volg de leider

Werking: mensen volgen van nature een leider; iemand met een natuurlijk overwicht en/of een expertise.

Voorbeeld: consumenten vertrouwen een positieve aanbeveling van iemand met aanzien op een speciaal vakgebied. Daarom heeft het zin om Joop Braakhekke of Herman den Blijker jouw keukenmessen te laten aanprijzen. Daarom zie je laboranten (mensen in witte jassen) in commercials over WC-eend. Om dezelfde reden zie je gerenommeerde auteurs werk prijzen van anderen op het boekomslag.

Actie: bepaal wie de (opinie)leiders zijn in jouw markt en probeer hen ertoe te bewegen zich positief uit te laten over jouw merk/product/dienst.

3. Liking principe – volg vrienden/collega’s

Werking: mensen volgen de keuzes van personen waar ze een persoonlijke band mee hebben, zoals vrienden, familie of collega’s. Maar ook personen die ze bewonderen, zoals sporthelden, artiesten, muzikanten en celebrities.

Voorbeeld: veel vormen van netwerkmarketing, zoals de befaamde Tupperware-parties zijn op dit principe gebaseerd. Daarnaast wemelt het in campagnes van de bekende Nederlanders die allerhande waren aanprijzen.

Actie: betrek een bekende ster bij jouw merk/product/dienst. Er moet wel sprake zijn van een ‘natural fit’ tussen beide partijen. Dit kost vaak veel geld. En een belangrijk gegeven is dat als de ster uit de gratie valt, jou product of dienst daarin meegaat. Je bent lotsverbonden!

4. Reciprocity principe – ik doe iets voor jou, jij doet iets voor mij (wederdienst)

Werking: mensen van nature geneigd iets terug te doen voor en partij waarvan zij iets van waarde hebben gekregen.

Voorbeeld: het meest klassieke voorbeeld dat ik kan bedenken is dat van Jehova-getuigen op het vliegveld van Washington. Eerst stonden zij alleen te bedelen om geld. Dat bracht $ 30,- per dag op. Toen deelden zij eerst bloemen uit aan mensen, even verderop stonden ze klaar men een mandje. Dat leverde $ 60,- per dag op. Veel ontvangers van de bloemen gooiden deze echter weg voordat ze bij het geefstation waren aangekomen. De Jehova’s bedachten toen iets anders; ze spelden mensen een Amerikaanse vlag op hun kleding. Dat leverde $ 120,- per week op. Een Amerikaanse vlag gooi je namelijk niet op de grond of in de prullenbak. Door de wet van de wederkerigheid ontvingen de Jehova’s meer geld.

Actie: doe aan sampling of een gratis proefperiode.

5. Scarcity principe – dingen die schaars zijn, zijn meer waard

Werking: iets dat als schaars wordt ervaren, heeft een verhoogde aantrekkingskracht.

Voorbeeld: wie kent niet de aflopende teller van het aantal beschikbare producten bij TV Homeshopping (“Nog 6 artikelen te bestellen”)? Of de tijd die verstrijkt bij aanbiedingen op vakantieveling.nl of ebay?

Actie: werk met aanbiedingen die gelimiteerd zijn in tijd en/of verkrijgbaarheid. Exclusiviteitsaanbiedingen vallen ook onder deze categorie.

6. Commitment and consistency principe – ik houd mij aan mijn koers

Werking: mensen houden graag vast aan eerder gemaakte beslissingen of toezeggingen. Ze willen graag loyaal zijn. Geef ze alle reden dat gedrag te tonen.

Voorbeeld: als mensen in het verleden een (koop)beslissing hebben genomen, houden ze hier graag aan vast omdat ze consistent gedrag willen vertonen. Vandaar dat de wervingskosten van een abonnee vele malen hoger liggen dan de waarde van het abonnement in 1 jaar vertegenwoordigt.

Actie: reik je klanten argumenten aan die de motivatie van hun aankoopbeslissing onderstrepen. Een goede kritiek van ConsumentenBond, Kassa of Radar is niet alleen belangrijk voor nieuwe klanten, maar net zo belangrijk voor je bestaande klanten. Zij zullen met een gerust hart loyaal aan je kunnen zijn; zij zullen opnieuw voor je kiezen.

(gebaseerd op de whitepaper ‘6 key social commerce lessons’ – http://ciowhitepapers.com).

Antal de Waij About Antal de Waij
Antal de Waij is 30 jaar B.G. geboren (before google) en is opgerichter van social business bureau, Engagement Media. Hij is werkzaam als adviseur, consultant en docent op het gebied van social media strategie, social business, contentmarketing en ommunitymanagement. Tevens is hij medeoprichter van deeleconomie initiatief OpusFlex.com en publiceert hij regelmatig op diverse blogs.

About - Antal de Waij is 30 jaar B.G. geboren (before google) en is opgerichter van social business bureau, Engagement Media. Hij is werkzaam als adviseur, consultant en docent op het gebied van social media strategie, social business, contentmarketing en ommunitymanagement. Tevens is hij medeoprichter van deeleconomie initiatief OpusFlex.com en publiceert hij regelmatig op diverse blogs.

Plaats een reactie

XHTML: You can use these tags: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>